进攻战攻占市场

随着市场地位接近娃哈哈和乐百氏，农夫山泉打响进攻战的号角也即将吹响。

虽千万人吾往矣，农夫山泉最终的“决战”，对瓶装水领导品牌发起了进攻。农夫山泉的这场战役中没有选择继续做纯净水，而是进军新品类做天然水。这场战役农夫山泉对阵几乎整个中国纯净水阵营的代表，因为发生在跨世纪的2000年，所以也被媒体命名为“世纪水战”。

孙子曰：夫未战而庙算胜者，得算多也。在进行大决战前需要进行精准的分析计算，这样才能增大胜率。

那么农夫山泉怎么算的？

第一算：对手是谁——瓶装水前两名娃哈哈、乐百氏第

二算：目标是什么——抢占瓶装水第一的领导地位

第三算：攻击点是什么？——领导品牌强势中的弱点。

第四算：弱点是什么？——“纯净水”，强也纯净，弱也纯净。强在纯净，因为无污染、无杂质、放心饮用；弱在纯净，因为很容易联想到缺乏“人体必备的微量元素”。这个顾客心智中的常识给了农夫山泉绝佳的攻击点。

第五算：战略形式是什么？——进攻战

在确定了进攻战的形式后，农夫山泉就强力出击打响了进攻战的第一枪：2000年4月24日，农夫山泉在新建成的淳安水厂新闻记者招待会上宣称：经科学实验证明，纯净水对人的健康无益，为对消费者健康负责，农夫山泉不再生产纯净水，全部生产天然水。

进攻战第一步——借助舆论资源

农夫山泉找了很多当时的舆论资源，来对他们的论点进行支撑。在1997年4月，上海市卫生局、上海市科委、上海市教委就已发文建议不应该在中小学校推荐饮用纯净水，因为长期饮用将对学生的健康造成影响。在1997年5月，一家全国性学会主办过一场“净水与健康”的研讨会，会上专家称，再过十年，喝纯水长大的青年或许都会感到力乏或提前患上心血管等老年性疾病在1997年8月15日，上海青年报由此刊发了一篇题为《常喝纯水危害一代人健康》的长篇报道

进攻战第二步——借助官方资源

农夫山泉的第二个办法，是在央视播出3项“科学对比实验”。首先是水仙花在纯净水和农夫山泉天然水中的生长状况，水仙在天然水中生长情况更好。其次是摘除大白鼠身上的肾上腺，食用天然水的大白鼠比食用纯净水的大白鼠存活率高。然后是两滴血分别滴入纯净水与天然水，在高离心机里离心，纯净水中的血红细胞胀破，天然水中的血红细胞未胀破。这三个公关性实验就彻底奠定了天然水的地位。

进攻战第三步——借助公众资源

2000年5月26日农夫山泉公司在北京宣布：他决定出资百万元，与中国青少年科技辅导员协会联合发起“全国青少年争当小小科学家”活动。在全国21个大中城市的2700多所小学正式启动，以求通过实验，在全国3亿少年儿童中涌现大批的“小小科学家”。吸引了广大家长的参与，使得农夫山泉天然水获得大量曝光。

时至2000年结束，农夫山泉市场占有率达到19.63%，成为中国瓶装水的第一品牌。