农夫山泉的勇与谋2
2渠道和质量管理：企业发展基石
农夫山泉和其他的几个快消品巨头相比，建立时间区区20年出头，旗下单品也算不上多，但是为何能达到净利润如此之高，这就离不开其产品渠道、以及强大的终端管理客户管理措施。产品渠道很大程度上影响着消费者的关注度，进而影响产品的购买率。
农夫山泉以传统渠道、现代渠道、特殊渠道为主，在一二线大中型城市先占有市场份额为先，这与很多企业其实并没有构成本质上的差异。事实上，在很长一段时间内，尤其是在2010年以前，农夫山泉的渠道控制力比起竞争对手来说比较弱，“既然不能控制渠道，那就抢占终端。”这一超前的意识，使得农夫在后来经济衰退期也受益无穷。
2010年，胡建及领导的IT团队，为农夫山泉搭建起一套终端管理系统平台，借助GPS服务和全球定位来增值业务，把每个经销商、每个终端门店、每个终端业务员的销售数据集中管理起来。借助手机终端，实现了对业务代表和销售人员的实时监控和管理。公司的管理触角直接由一级经销商扩展到零售门店，甚至直达终端消费者，实现了对终端的绝对控制。
终端管理系统平台以电子数据流作为依据，从订单到收货，农夫也能够随时查询、分析所有的数据信息，为决策提供支持。作为零售业，渠道终端的信息化和数字化，一直是大品牌的竞争核心，也是日后其品牌发展的重要保障。百威在众多啤酒品牌中脱颖而出保持世界第一的位置，除了产品等因素外，跟其数字化渠道管理系统是密不可分的。
信息平台的创新应用，不但为农夫提供了宝贵的行业销售数据，也改变了业务代表的工作模式。渠道上所有业务员的拜访计划、每家店的拜访频次，管理系统会自动分配，并与业务员的工作绩效挂钩，从而最大限度的激活渠道活性。业务代表更加积极的冲到前端，直接掌握终端市场的变化，形成应对策略，不断加强与前端的业务、情感关联，增强渠道活力与粘性。
由于牢牢掌握了几乎所有终端的销售数据，农夫摆脱了以往过度依赖经销商的业务模式。经销商正在变成配货商，他们不用自己跑单，只要按照农夫的订单做物流和配送服务，从而形成了企业依赖。这种经销商库存和订单管理系统，为农夫山泉和经销商建立了良好的共赢关系。在2015年，农夫山泉还率先在全国范围布局，建立自动售货机——24小时营业的微型超市，并成立专门的事业部给予运营，截至2017年，已超过10000余台。
除了优化终端管理渠道，为了让销售和经销商更专注于销售、市场和终端拉动，农夫山泉采用“减负发力”，不断完善供应链。2010年率先引入当时还少人问津的供应网络规划工具LLAMASOFT， 进行产能规划、仓储布点规划和发货路径优化。2011年又引入民企极少关注的供应链计划系统JDA ，实现需求预测、协同计划、主生产计划、补货计划等业务信息化，并实现LLAMASOFT和JDA两个软件数据的自动对接。
农夫山泉的供应链市场统筹部，通过对全国订单供需平衡的评估，防止经销商看库存盲目上单，抢货，囤货等行为，提高了铺货率和均衡性。为了更大限度的保持供应链的高效，农夫山泉每月做一次物流路径优化， 每年做一次产能规划、仓储规划，将原本静态的日常供应网络管理模式，改为了动态模式，大大提升了物流效率，也最大化了预测改善后的应用效果。未来农夫山泉打算释放销售，解放经销商，全面掌握渠道，在渠道建设和控制方面为行业提供新的范本。
除了渠道终端外，对于一个传统的食品企业，质检环节也十分重要。在源头方面，农夫实行全自动化的泉水灌装生产线，灌装时间可设定，模式可在不同毫升切换，过程还有数字模拟显示，随时检查灌装时间，生产瓶数。另外还建有完善的售后服务和召回制度。科技研发投入方面，农夫山泉也毫不吝啬，其背后的养生堂集团每年都会拿出10亿元用于科技研发。
正如钟晱晱说：“一个传统的企业在十年、二十年或是更多的时间里专注自己的专业领域，沉淀下来的各类知识，工艺，标准，传统和方法，才是他们宝贵的财富。”不盲目跟随互联网和房地产热潮，踏实走好自己的路，才会在暗藏汹涌的商战里存活。
“推荐阅读”
- 2017-11-23饮用天然矿泉水有三大理由
- 2017-11-22何时饮水是最佳时间？
- 2017-11-20饮水健康之蒸馏水
